Η «συνταγή» της πειθούς

Έρευνα εντοπίζει τα πρότυπα ομιλίας που πείθουν τους συνομιλητές μας

Ο τρόπος με τον οποίο μιλάμε και όχι τόσο αυτά που λέμε παίζει τελικά καθοριστικό ρόλο στο να πείσουμε τον συνομιλητή μας.

Ουάσινγκτον 

Θέλετε να περάσει το δικό σας; Τότε πάρτε μια βαθιά ανάσα, ενδεχομένως κάντε και μερικές πρόβες, και προσέξτε όχι τι θα πείτε, αλλά πώς θα το πείτε. Μην μιλήσετε αργά αλλά ούτε και πολύ γρήγορα, κάντε συχνές παύσεις και φροντίστε να μην δείξετε ιδιαίτερη ζέση ούτε να ακουστείτε πιεστικοί. Αν ακολουθήσετε τις παραπάνω οδηγίες, το πιθανότερο είναι ότι θα πείσετε τον συνομιλητή σας.

Αυτό τουλάχιστον υποστηρίζει μια ομάδα ερευνητών ύστερα από μελέτη που διεξήγαγε στις Ηνωμένες Πολιτείες της Αμερικής. Αναλύοντας τηλεφωνικές συνομιλίες στις οποίες οι εθελοντές προσπαθούσαν να πείσουν τους συνομιλητές τους να λάβουν μέρος σε μια δημοσκόπηση, οι ειδικοί διαπίστωσαν ότι η «συνταγή» της πειθούς περιλαμβάνει τρία βασικά συστατικά: ο ομιλητής θα πρέπει να εκφέρει τον λόγο του σχετικά γρήγορα, να κάνει συχνές παύσεις και να μη δείχνει υπερβάλλοντα ζήλο.

Πείθοντας μέσω τηλεφώνου

Οι επιστήμονες του Ινστιτούτου Κοινωνικών Ερευνών του Πανεπιστημίου του Μίσιγκαν με επικεφαλής τον Χοσέ Μπένκι, ειδικό στην Ψυχολογία της γλώσσας, ανέλυσαν σχεδόν 1.400 ηχογραφημένες τηλεφωνικές κλήσεις που έγιναν από 100 άνδρες και γυναίκες εθελοντές. Μελέτησαν τον ρυθμό ομιλίας των ομιλητών, την ευφράδεια λόγου και τον τόνο της φωνής τους και εξέτασαν τον βαθμό επιτυχίας του καθενός στο να πείσει τον συνομιλητή του να λάβει μέρος στη δημοσκόπηση.

Όσοι μιλούσαν με ρυθμό περίπου 3,5 λέξεων το δευτερόλεπτο _ μετρίως γρήγορα _ είχαν πολύ καλύτερες επιδόσεις από εκείνους που μιλούσαν πολύ γρήγορα ή πολύ αργά.

Το ίδιο ίσχυε για τους εθελοντές που έκαναν συχνές παύσεις _ περίπου 4 ως 5 το λεπτό _ σε σχέση με εκείνους που έδειχναν απόλυτη ευφράδεια λόγου. Οι λιγότερο επιτυχημένοι στον αγώνα της πειθούς ήταν όσοι μιλούσαν πολύ γρήγορα, απνευστί ή με ιδιαίτερη ζέση.

Πώς μας ακούν οι άλλοι

Οι ερευνητές, οι οποίοι παρουσίασαν τη μελέτη τους στο ετήσιο συνέδριο της Αμερικανικής Εταιρείας Δημοσκοπήσεων εξήγησαν ότι η υπερβολικά γρήγορη εκφορά του λόγου εκλαμβάνεται συχνά από τους άλλους ως προσπάθεια εξαπάτησης. Αντίστοιχα, όταν κάποιος μιλάει πολύ αργά, ο συνομιλητής του συχνά θεωρεί ότι «δεν είναι ιδιαίτερα έξυπνος ή ότι έχει υπερβολικά δασκαλίστικο ύφος».

Με βάση τη θεωρία οι ειδικοί περίμεναν ότι οι εναλλαγές στον τόνο της φωνής και η επίδειξη ζήλου θα επιδρούσαν θετικά στους συνομιλητές. Τα αποτελέσματα όμως τους εξέπληξαν. Διαπίστωσαν ότι οι πρώτες κρίνονται ως «ψεύτικες» ενώ η δεύτερη εκλαμβάνεται «σαν αυτός που μιλάει να προσπαθεί υπερβολικά να επιτύχει κάτι». Οι παύσεις, όπως εξήγησαν, είχαν θετική επιρροή γιατί η υπερβολική ευφράδεια δίνει την εντύπωση ότι ο ομιλητής «λέει το ποιηματάκι του».

Ο εντοπισμός προτύπων ομιλίας που μπορούν να επηρεάσουν τους συνομιλητές μας κρίνεται από άλλους επιστήμονες ιδιαίτερα χρήσιμος. «Μπορεί να έχει εφαρμογές όχι μόνο στις εταιρείες δημοσκοπήσεων και παροχής υπηρεσιών αλλά και σε καταστάσεις της πραγματικής ζωής» δήλωσε μιλώντας στο BBC η Ρέιτσελ-Αν Νάιτ, καθηγήτρια Φωνητικής στο University College του Λονδίνου.

Οι ερευνητές του Πανεπιστημίου του Μίσιγκαν σκοπεύουν τώρα να συνεχίσουν τη μελέτη τους για να εξετάσουν πώς η ποιότητα του λόγου του ομιλητή καθώς και το περιεχόμενο των συνομιλιών μπορούν να επηρεάσουν την έκβασή τους.

Πηγή: Εφημερίδα "ΤΟ ΒΗΜΑ"